Han transcurrido ya diez años desde que en 2006 New Holland llegó a un acuerdo con Aurora y Virginia Vela, hermanas y propietarias del hotel rural Del Verde al Amarillo, para la explotación del hotel durante aproximadamente diez meses al año. En ese tiempo, el Campus se ha convertido en un lugar de encuentro tanto con clientes como con la red de distribución, hasta ser hoy en día una pieza clave en la estrategia de la marca y en su trabajo diario.

Arancha Martínez. Periodista.

El hotel funciona como tal los meses de verano, festivos y fines de semana y en él se organizan hasta bodas y comuniones, mientras que el resto del año tienen un acuerdo de explotación con New Holland. Ubicado en Peñarrubias del Pirón, a solo 20 kilómetros de Segovia, este hotel rural es un edificio recuperado a partir de una vieja granja en el centro de una finca de 6 hectáreas, con una arquitectura perfectamente integrada en el paisaje. Once habitaciones, una sala de reuniones, un comedor, un salón y una terraza con unas vistas incomparables hacen de éste un lugar privilegiado para trabajar.

El Campus es tan excepcional que ninguna otra filial de New Holland en el mundo tiene uno, mientras que lo que les diferencia de otros centros de formación de otras marcas es “la cercanía que nos permite tener con distribuidores y clientes”, apunta Riccardo Angelini, director de New Holland para España. “Es la herramienta comercial más útil de que disponemos”, añade.

En él se organizan cursos de un par de días con la red de concesionarios sobre el lanzamiento de productos, visitas de clientes en las que pueden probar la máquina antes de la compra (lo que supone un importantísimo valor añadido teniendo en cuenta que se trata de una inversión importante), se imparte formación a agricultores y operadores para que puedan realizar un uso óptimo del producto, cursos de diagnóstico y mantenimiento de las máquinas, cursos a estudiantes de ingeniería o de escuelas de capacitación agraria –que tienen la oportunidad de conocer de cerca una tecnología a la que los centros de formación no tienen acceso–, y cursos de prevención de riesgos laborales en la agricultura, “fundamentales –según explica Fernando Martín, responsable de la gestión del Campus desde septiembre de 2008– teniendo en cuenta que el campo registra una siniestralidad de cien personas por año”.

Los orígenes

A finales de 2005, New Holland realiza el lanzamiento de la serie de tractores TS-A en Sevilla y en abril de 2006 deciden organizar el curso de formación a su red de ventas en el hotel rural Del Verde al Amarillo (que había abierto sus puertas el año anterior), si bien no es hasta septiembre de 2006 cuando acuñan el concepto del Campus de New Holland. En ese primer curso reciben 110 asistentes en seis convocatorias.

Durante 2007 y 2008, New Holland se afianza en el mercado con nuevos productos y con el lanzamiento de la serie de tractores T7000 pasa por el Campus el 100% de la red de ventas. En ese mismo año para el lanzamiento de la picadora de forraje FR reciben a 80 personas en la formación.

Entre 2009 y 2011 New Holland renueva todas sus series de tractores, se imparten más de 45 cursos de formación con un total de 743 asistentes. También en este periodo reciben la visita de más de quince escuelas de capacitación al año, en total más de cuatrocientos alumnos de toda España.

La apuesta en firme de New Holland por los motores EcoBlue, con sistema SCR y urea, para avanzar por las diferentes fases de la normativa de emisiones, ha copado la actividad del Campus en la última etapa. Entre 2012 y 2015, el Campus ha albergado casi un centenar de cursos de formación interna con más de 1.300 asistentes, además de una decena de cursos de formación realizados en colaboración con la Administración pública como el proyecto Efficient 2.0, desarrollado con la Diputación de Ávila, o cursos de incorporación de jóvenes agricultores.

Más que un centro de formación

Pero este centro de formación es mucho más que eso. El Campus es una prueba palpable del cambio de estrategia que ha experimentado la marca en los últimos años, y que puede apreciarse “tanto en la profesionalización del equipo como en el cambio experimentado por la fuerza de ventas que ha pasado de ser reactiva a ser proactiva con la formación, que es una excelente conocedora de su producto, que realiza las entregas con profesionalidad, y que está preparada para facilitar asesoramiento técnico al usuario”, destaca Ramón Maya, director de Marketing de New Holland para España y Portugal.

Este cambio es producto en parte de la nueva relación que se ha establecido con los concesionarios desde que la marca dispone del Campus, porque “no es lo mismo que te den un dossier y te digan vende esto, que sentirte implicado en la toma de decisiones para la venta de los productos”, añade Angelini, y eso en gran medida se ha trabajado en el Campus.

En este momento, la red de distribución de New Holland en España se compone de 67 concesionarios. Para Angelini, “más interesante que el número es que se ha demostrado que son los correctos en base a la estrategia puesta en marcha por la compañía hace unos cuatro o cinco años”. Esta estrategia estaba dirigida a mejorar la calidad y la profesionalidad de los concesionarios haciendo mucho foco en el servicio, en mejorar su rentabilidad y en garantizar un trato de exclusividad a la marca. De hecho, aunque aún quedan concesionarios duales su número va disminuyendo, y aumentan los concesionarios especializados en producto, disponiendo en la actualidad de uno especializado en las picadoras de forraje, uno en viña y cinco en maquinaria de recolección.

En estos diez años, New Holland ha pasado de tener una cuota en el mercado español de tractores del 16% al 19% (primer trimestre 2016, ROMA), creciendo fundamentalmente en el segmento de tractores por encima de 120 CV, y ello a pesar de que son máquinas que desde la Tier II a la IV final han experimentado un incremento medio en su PVP del 14%.

Con estos datos, una completa oferta de producto, el respaldo de pertenecer al grupo CNH Industrial –con el fabricante de motores FPT de su lado– y la apuesta por la sostenibilidad como pilar fundamental de la estrategia de New Holland, la filial española afronta muy motivada el reto del lanzamiento en el segundo semestre de este año de la nueva gama de aperos que incorporarán a su cartera de producto, así como nuevos proyectos como “Damos Vida al Campo” con el que pretenden sensibilizar a la sociedad con la problemática a la que se enfrenta el mundo rural en muchos otros aspectos más allá de la producción agraria, como el despoblamiento.